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        業績下滑,母嬰店何去何從?

        標簽:

        2020年第一季度母嬰零售店大數據整體下行12%。


        很多母嬰店老板很恐慌。


        有老板咨詢我:“唐老師,業績下滑得很厲害,怎么辦?我要關店嗎?”


        疫情按下了暫停鍵,讓奔流不息的中國經濟停頓了,出現了負增長。


        母嬰店缺少了GDP高速發展和二胎的紅利,拼內功的時候到了。


        但是內功心法是很多老板不具備的。


        怎么辦?


        一、母嬰店為什么這么難受


        母嬰店的老板們從未如此焦慮過。



        早在2006年-2010年,這五年,只要開一家店就能賺錢,所以,只要開店,決策就是對的。


        2011-2015年,這5年,中國的經濟高速發展,房地產價格迅速攀升,經濟的繁榮造就了母嬰零售行業的輝煌,只要你在戰略位置開店,形成了區域連鎖,你就是對的。


        2016年-2019年,這4年,是母嬰店開始轉型思考的開始。雖然有2016年、2017年短暫的二胎紅利,但是止不住80/90/00后之間的巨大人口差距比,母嬰店一年比一年難做。于是,產后、推拿、攝影、早教等等服務項目粉墨登場。這幾年,只要你比競爭對手早一步,做服務項目,你就是對的。


        2020年開始,母嬰店開始很難受。


        在我看來,原因有三:


        1、疫情按下暫停鍵,經濟下行,顧客的口袋沒有錢。


        2、銷售額下滑,但是房租和管理成本并沒有減少,形成了巨大缺口。


        3、過去是粗放型的管理,造就了大庫存,經銷商的賬期對沖了大庫存的風險,現在零售供應鏈從上到下都開始資金緊張,導致零售商的現金流吃緊。


        為什么會造成這些原因呢?


        二、母嬰店難受的源頭


        我們先來看看第一個原因,顧客的口袋沒有錢。


        為什么會沒有錢?



        很簡單,收入減少了。


        之前一個月的工資,4000塊,現在工資2000-3000塊,直接減少1/3-1/2。


        收入減少了,支出怎么辦?


        透支信用卡嗎?


        剛開始,也許你會透支,但是疫情一直在持續,收入持續的減少,這個時候,你就會主觀性的減少開支。


        顧客口袋里沒有錢,所以只會給寶寶剛需品:奶粉和紙尿褲。


        其他的品類呢?能不買,就不買。


        當其他品類的銷售額下滑,直接導致了母嬰店的整體業績下滑,再加上奶粉和紙尿褲的殺價,又導致了毛利率的下滑。


        銷售額下滑+毛利率下滑=毛利額減少。


        所以,母嬰店很難受。


        然后,我們來看看第二個原因,母嬰店的收入銳減,但是支出并沒有銳減。


        為什么會這樣呢?


        消費者口袋空了,母嬰店的收入減少,毛利額減少。


        但是支出呢?


        并沒有減少多少。


        成本分成固定成本和變動成本。


        固定成本,包括了約束性固定成本和酌量性固定成本。


        酌量性固定成本,可以控制,比如年初計劃2020年有兩次全員旅游,能不能減少為一次,或者海邊游變成郊區游呢,這是可以的。


        約束性固定成本,不可控,比如房租,你能跟房東說,“老板,疫情讓我經營不下去了,能不能把房租降一點?”,我想你的房東能夠找出無數個比你還慘的理由,不降房租。


        變動成本,是指產品產量的增減而成正比例變化的各項費用。


        變動成本,包括人員工資、商品采購成本、銀行利息等可變動的費用。


        人員工資能不能降?


        肯定不能降,一降就會軍心不穩。一降就會出現出工不出力。


        商品采購成本能不能降?


        之前訂貨會上訂的貨,你跟供應商說,“某總,不好意思,訂貨會的貨我不要了,你給別人吧!”你覺得他會同意嗎?


        收入減少了,但是費用并沒有減少,想破了頭,也找不到解決的辦法。


        所以,母嬰店很難受。


        最后,我們來看看第三個原因,粗放型管理,導致現金流緊張。


        為什么會現金流緊張呢?


        是因為老板控制不住習慣,一直支出。


        但是收入又不受控制的,一直在減少。


        支出不變+收入減少=現金流緊張。


        守著一堆貨,但是賣不出去。


        想通過促銷這一招來提升銷量,這是一種飲鴆止渴的行為。


        但是庫存還是這么多,甚至越來越多。


        但是賬上的錢越來越少,甚至要借錢度日了。


        怎么辦?怎么辦?怎么辦?


        沒有想到錢的法子,而現金流持續減少。


        所以,母嬰店很難受。


        到底怎么辦?


        三、母嬰店變革之路


        很難受,說明還沒有到最難受的時候。


        還有改變的機會。


        如何變?


        各憑實力,謀發展。各顯神通,求生存。



        首先,對于實力雄厚的母嬰連鎖。


        趁此機會,低價收編其他的母嬰連鎖和單店。


        通過雄厚的資本作為支撐,以低于價值的價格,將優質的門店和連鎖,收于麾下。


        用資本幫助它度過難關,再共謀發展。


        這是一個雙贏的過程。


        一方面,對于實力雄厚的母嬰連鎖,如何發展是一個戰略問題,現在是一個千載難逢的機遇,很多優質的門店遇到難關,可以低價獲取。


        另一方面,對于遇到困難的門店而言,活著比什么都重要。如何活下來,是老板們認真思考的出路,雖然股份比例降低,但是融入了大公司,未來可期。


        然后,對于有條件的母嬰連鎖。


        雖然出現了危機,但是有危也有機,這是彎道超車的好機會。


        之前老大在市場上掌握了很多優質的資源,無論怎么使力,也拿不過來。


        現在,只要你能活下來,而且比老大活得好。


        那么,你就能獲得優質的品牌資源。


        現在,只要你能用上新零售的思維,玩得比競爭對手好。


        那么,你就能獲得消費者的青睞,贏得更大的市場份額。


        將有限的資源,用在刀刃上,集中精力辦大事。


        不斷嘗試新的思維和方法,找到適合當地市場的方式論。


        比如,能不能增加家庭品類?比如液態牛奶,成人零食。


        比如,能不能請顧問老師,通過第三方,望聞問切,開藥方,提升專業水平,控成本,拔銷量。


        最后,對于生活在痛苦邊緣的母嬰連鎖或單店。


        如何活下來,是根本。


        可以考慮向當地的BOSS靠攏。


        可以考慮關閉巨虧的門店,留下優質的門店。


        可以考慮通過社群營銷的方式,銷售門店商品+線上非母嬰但可分銷的商品。


        先活下來,再謀未來宏圖偉業。


        最后的話


        如果,你真的很焦慮。


        可以與同行的高手交流交流。


        也許他們的一句話,一個點子就能讓你激情燃燒,滿血復活。


        當然,還有一個辦法,就是請顧問老師,通過第三方,望聞問切,開藥方,直指病根,止血、恢復、生機勃勃。


        從粗放型向精細型轉變,深挖單客經濟和口碑經濟,建立系統化的管理體系,嚴把關,廣開源,善節流。


        路雖遠,但你并不寂寞。


        -——摘自互聯網


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